8 tactiques pour une intégration réussie des vendeurs
Aujourd’hui, des millions de personnes choisissent la vente comme métier et débutent leur carrière en tant que commerciaux. Pourtant, selon certaines estimations, 84 % des commerciaux oublient leur formation en moins de 90 jours. Il est donc évident qu’il faut améliorer les processus de formation et d’intégration des équipes commerciales.
L’intégration des commerciaux n’est pas une tâche simple. Elle va bien au-delà de la simple présentation de l’organisation et du poste. Elle implique d’analyser les données clients, d’écouter des appels commerciaux et de se former aux techniques de conclusion. Malgré sa valeur indéniable, l’intégration commerciale génère souvent une courbe d’apprentissage redoutée.
Un bon processus d’intégration peut faire toute la différence pour un nouveau commercial. Il est essentiel de s’assurer qu’il est bien structuré, accessible aux bonnes personnes et présenté dans le bon format — pour leur permettre de prendre des décisions éclairées.
Selon les recherches, une mauvaise expérience d’intégration se traduit par une baisse de productivité et un taux de rétention plus faible. À l’inverse, 69 % des employés sont davantage enclins à rester dans une entreprise pendant trois ans ou plus lorsqu’ils ont vécu une excellente expérience d’intégration.
L’apprentissage est incontestablement un parcours qui varie d’un secteur à l’autre et au sein d’un même secteur. Quelle que soit la nature de votre entreprise, chacun doit trouver les moyens d’éviter les longues courbes d’apprentissage, de réduire les perturbations commerciales et de réévaluer continuellement la formation — le tout pour créer une valeur durable.
Voici donc quelques façons d’accueillir chaleureusement vos nouveaux commerciaux.
Tactiques pour intégrer efficacement vos nouveaux commerciaux
La courbe d’apprentissage ne doit pas dominer l’expérience de vos commerciaux lorsqu’ils rejoignent votre organisation. Selon un rapport de la Sales Management Association, un nouveau commercial passe en moyenne 10 semaines en formation, ce qui représente un investissement considérable. Heureusement, les entreprises disposent de plusieurs moyens pour améliorer leurs programmes d’intégration commerciale. Certaines de ces approches vous surprendront par leur simplicité.
Quelques changements fondamentaux peuvent faire une grande différence pour les nouveaux commerciaux. Voici ce que vous devez faire :
1. Créer une expérience d’intégration agile
Les commerciaux ont beaucoup à gérer — et ce, dès leurs premiers mois. Informations sur le marché et les produits, méthodologie de vente, messages clés… la liste est longue. Les entreprises qui adoptent une approche d’intégration désinvolte ou non structurée laissent souvent les nouvelles recrues dans l’incertitude quant à leurs priorités d’apprentissage.
C’est précisément pourquoi un processus d’intégration commerciale agile est plus efficace que les méthodes traditionnelles. Il décompose le processus d’intégration de plusieurs mois en sprints au cours desquels les commerciaux se concentrent sur le développement de compétences clés.
Par exemple, l’approche agile prévoit un programme de deux semaines permettant aux nouveaux commerciaux de se préparer à leur premier appel de prospection. Durant ces deux semaines, les recrues suivent des formations et des activités de coaching pour démontrer leur niveau de préparation.
2. Adopter une approche centrée sur l’équipe
L’objectif d’une équipe commerciale est de construire une relation durable entre le client et l’entreprise, et non l’inverse. Cela commence dès le premier jour, lors de l’intégration initiale.
Il est donc essentiel d’impliquer l’ensemble de l’équipe dans le processus d’intégration et de s’assurer qu’il se déroule sans accroc. L’une des meilleures approches consiste à faire présenter les nouveaux commerciaux à la clientèle existante par les membres expérimentés de l’équipe. Avec un peu d’effort et de chance, vos clients accueilleront vos nouvelles recrues à bras ouverts.
Par ailleurs, les plateformes numériques et en ligne se sont considérablement développées, offrant des moyens innovants aux équipes commerciales pour mener des réunions efficaces. Grâce à une approche centrée sur l’équipe, la planification et la conduite des formations deviennent bien plus simples, ce qui réduit les perturbations liées à l’intégration.
3. Construire une marque et une culture cohérentes
Ne souhaitez-vous pas que chacun de vos commerciaux soit une représentation confiante de la culture et de la marque de votre entreprise ? C’est une raison supplémentaire pour que chacun soit intégré au processus en cours.
Chaque entreprise a ses propres méthodes de fonctionnement : gestion des relations clients, protocole de qualification des leads, et bien d’autres choses encore. Cela ne signifie pas que chaque commercial doit copier l’autre. Les interactions doivent être bien coordonnées et cohérentes à tous les niveaux.
Les entreprises doivent créer une culture qui favorise une intégration fluide et rapide, tout en offrant aux commerciaux l’opportunité de s’approprier la mission, les opérations et la culture globale de l’organisation.
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4. Démarrer le processus de sales enablement avant le premier jour
Dès qu’une offre d’emploi est acceptée, la formation des nouvelles recrues doit véritablement commencer. Pourtant, trop de responsables commerciaux adoptent une approche passive vis-à-vis des nouveaux commerciaux.
Le responsable commercial doit améliorer l’expérience des nouvelles recrues, sous peine de les voir partir rapidement. De plus, moins de 50 % des nouvelles recrues sont contactées par leur manager pendant le processus d’intégration — une occasion manquée s’il en est.
Un processus d’intégration efficace passe par la préparation de vos nouveaux commerciaux pour qu’ils soient opérationnels dès leur premier jour. Fournissez-leur donc un kit de bienvenue comprenant un plan d’action, une description de poste et des ressources pour leur donner une longueur d’avance. Tout cela aidera les nouveaux membres de l’équipe commerciale à se sentir véritablement accueillis au sein de l’organisation.
Prenez donc les devants et restez en contact entre l’acceptation de l’offre et le premier jour de prise de poste. Les e-mails RH concernant les formalités administratives ne suffisent pas. Le responsable commercial doit s’assurer que l’espace de collaboration du nouveau commercial est prêt et que celui-ci dispose de l’accès à tous les équipements nécessaires.
5. Définir les attentes et assurer la formation
Pour que l’équipe commerciale soit performante, elle doit savoir précisément ce que signifie la réussite.
Les responsables commerciaux doivent donc définir et communiquer leurs attentes dès le début et les rappeler de manière continue. Si votre équipe commerciale veut atteindre ses objectifs, elle doit disposer des outils et des connaissances nécessaires. Un programme de formation pour les nouvelles recrues est donc indispensable. Adopter une approche d’apprentissage à la demande permet aux commerciaux de progresser à leur propre rythme.
Un programme de formation commerciale en ligne de qualité est une excellente solution pour former vos nouvelles recrues et les mettre rapidement au niveau du reste de l’équipe.
6. Construire un plan directeur pour l’intégration commerciale
Une fois des objectifs clairs définis, il est essentiel de s’assurer que votre programme d’intégration couvre les compétences, les processus et les contenus qui permettront à vos commerciaux d’atteindre ces objectifs. Structurer l’ensemble du processus d’intégration commerciale aide les entreprises à définir clairement leurs exigences et à donner à leurs équipes les moyens de réussir.
Votre plan directeur d’intégration commerciale doit se concentrer sur les domaines de connaissance prioritaires : vos clients, le marché adressable, la méthodologie de vente et les produits. En fin de compte, le meilleur moyen d’aller d’un point à un autre est de disposer d’une carte — et le processus d’intégration doit commencer par une vision claire du plan de montée en puissance commerciale. Il doit indiquer comment le nouveau commercial progressera du statut de recrue à celui de commercial portant un quota complet.
7. Tester et mesurer les compétences clés dès le début
Lorsqu’un commercial n’est pas prêt à répondre aux demandes des prospects, il peine dans ses ventes et ne parvient pas à atteindre ses objectifs. C’est peut-être l’une des raisons pour lesquelles 57 % des commerciaux n’ont pas atteint leurs quotas en 2021.
Au fil du processus d’intégration, il devient difficile d’évaluer avec précision leur niveau de compréhension, leurs attitudes et la rapidité avec laquelle ils seront en mesure de générer du chiffre d’affaires. Il est donc essentiel de suivre les taux d’achèvement des sessions d’intégration et de réaliser des tests de connaissances. Cela permet d’identifier les lacunes et d’apporter un soutien et une formation supplémentaires là où c’est nécessaire.
En définitive, tout repose sur les données : seule l’information permet de mesurer concrètement le niveau de préparation de vos nouvelles recrues.
8. Faciliter le processus d’intégration commerciale avec nBold
Des plateformes collaboratives comme nBold peuvent véritablement aider en réduisant les frictions liées à l’intégration et en proposant des modèles efficaces pour simplifier l’ensemble du processus. Fini les heures passées à gérer manuellement l’intégration : l’automatisation permet aux managers de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
Cela peut se concrétiser par la création de modèles de collaboration dans Microsoft Teams dédiés à l’intégration commerciale, permettant de mettre en place une structure de canaux efficace et de faire converger les nouvelles recrues vers les mêmes ressources. La technologie nBold permet aux commerciaux d’accéder à toute la documentation nécessaire, aux ressources de formation, aux guides, aux tutoriels vidéo, et de bénéficier de tâches d’intégration préconfigurées.
En adoptant les modèles personnalisés nBold, les managers peuvent combler les lacunes en matière de connaissances et surmonter les obstacles, contribuant ainsi à la réussite de l’entreprise. Nous permettons aux organisations de doter leurs équipes commerciales des outils, des stratégies et des données nécessaires, ce qui se traduit par une meilleure implication des collaborateurs, une productivité accrue et un taux de turnover réduit.
Les modèles de collaboration nBold vous aident à automatiser et structurer le processus d’intégration commerciale, pour préparer vos commerciaux plus rapidement et accélérer votre délai de mise en production — et qui ne voudrait pas de ça ?
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En résumé
La réussite des nouveaux commerciaux que vous intégrerez dans votre équipe dépendra en grande partie de la qualité de l’organisation et de la mise en œuvre du processus d’intégration. Accueillir un nouveau commercial dans une équipe établie peut sembler intimidant, mais heureusement, vous n’avez pas à vous en remettre au hasard.
En tant que responsable commercial, il est essentiel de comprendre que la façon dont vous structurez votre programme d’intégration organisationnelle permet à vos commerciaux de prendre les choses en main dès le premier jour.
Avec une planification bien pensée et une compréhension approfondie des bonnes pratiques d’intégration, vous pouvez être certain de connaître les réponses à ces questions bien avant que votre nouveau commercial ne décroche son premier appel. Et la technologie collaborative proposée par nBold rend tout cela encore plus simple.