Votre guide de l'aide à la vente
Selon CSO Insights, 61 % des entreprises ont mis en place un programme d’aide à la vente pour doter leurs équipes commerciales des outils et de la formation nécessaires à un impact mesurable sur leur activité.
Pourtant, nombre de ces programmes ne donnent pas les résultats escomptés : seulement 34 % des équipes commerciales estiment que leur programme d’aide à la vente répond à leurs attentes ou les dépasse. Beaucoup d’entreprises s’appuient sur des stratégies d’aide à la vente inadaptées.
En revanche, les bons outils d’aide à la vente permettent à vos commerciaux de se préparer à un entretien avec un prospect en quelques minutes seulement. Cela suppose une infrastructure de communication bien définie, que les techniques d’aide à la vente vous aident justement à construire.
Découvrons les meilleures pratiques en matière d’aide à la vente pour accroître le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Qu’est-ce que l’aide à la vente ?
L’aide à la vente est une approche globale visant à générer davantage de ventes et de revenus pour une entreprise. Il s’agit d’une stratégie commerciale holistique qui dote les équipes de vente de ressources — formation, technologie, etc. — pour conclure des affaires, y compris les plus complexes.
Elle implique généralement vos équipes marketing et commerciales. Les organisations peuvent ainsi créer une cohérence interne sans effort, améliorer l’efficacité commerciale et nouer des relations durables avec leurs clients.
Pourquoi l’aide à la vente est-elle importante ?
Interagir avec des prospects est essentiel pour construire et entretenir des relations clients solides et conclure des affaires. Cependant, les équipes commerciales ont besoin de la bonne structure et du bon soutien pour y parvenir.
L’aide à la vente permet aux équipes d’acquérir un avantage concurrentiel en donnant à chaque commercial les outils et les données nécessaires pour offrir une expérience d’achat positive.
En résumé, elle fournit aux équipes commerciales des informations précieuses et indispensables pour accomplir leur mission. Ces données peuvent prendre différentes formes : outils, ressources et pratiques utilisés par les vendeurs pour travailler efficacement, ou encore contenus mis à disposition des clients.
Avec les bonnes stratégies et les bons outils d’aide à la vente, les équipes commerciales peuvent s’attendre à :
- Une augmentation du chiffre d’affaires (par exemple, 76 % des entreprises constatent une hausse significative des ventes comprise entre 6 et 20 %)
- De meilleures relations avec les clients
- La possibilité pour les commerciaux de consacrer plus de temps à la vente
- Une acquisition client accrue et une réduction des coûts
- Un alignement entre les équipes marketing et commerciales
Élaborer un plan d’aide à la vente solide permet aux entreprises d’organiser, d’analyser et de partager du contenu afin que les vendeurs puissent répondre aux besoins toujours changeants de leurs clients.
Quelle est la différence entre l’aide à la vente et la préparation à la vente ?
Il est facile de confondre l’aide à la vente avec la préparation à la vente, et inversement. L’aide à la vente est un cadre global qui englobe tout ce dont les représentants commerciaux de terrain ont besoin pour vendre davantage.
La préparation à la vente, quant à elle, permet aux représentants d’appliquer leur formation dans des situations réelles et de vérifier s’ils sont capables de générer des interactions significatives avec des prospects et d’atteindre leurs objectifs. Elle combine formation et pratique pour évaluer le niveau de préparation.
Considérez la préparation à la vente comme une composante de l’aide à la vente. Cette combinaison forme des équipes commerciales bien équipées, capables d’améliorer les taux de conversion et de stimuler la croissance du chiffre d’affaires.
10 stratégies d’aide à la vente pour renforcer vos équipes
Voici quelques bonnes pratiques en matière d’aide à la vente.
1. Définir des objectifs et des KPIs
Aligner l’aide à la vente sur les objectifs de l’entreprise est essentiel pour réussir. Vous devez également inclure des indicateurs clés de performance pour vous assurer que les objectifs sont atteignables.
Quel est le calendrier de déploiement du plan auprès des équipes ? À quelle fréquence comptez-vous évaluer les supports d’aide à la vente de l’entreprise ?
Si vous savez quand ces jalons doivent être atteints, vous serez mieux à même de définir des repères et de suivre l’évolution de vos initiatives d’aide à la vente dans le temps.
2. Améliorer les contenus commerciaux et les rendre accessibles
L’objectif des supports d’aide à la vente est d’aider les commerciaux à instaurer la confiance, à informer les prospects et à lever les objections. 95 % des clients sont plus enclins à acheter auprès d’une entreprise si celle-ci leur fournit du contenu pertinent à chaque étape du processus d’achat.
C’est pourquoi vos équipes commerciales et marketing doivent collaborer pour produire les bons supports, répondre aux questions des prospects et conclure des affaires rapidement.
En outre, 90 % des contenus créés ne sont jamais utilisés par les équipes commerciales. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’elles n’arrivent pas à les trouver. Il semble pourtant que ce problème soit facile à résoudre.
Rendre les contenus facilement accessibles depuis un emplacement unique est indispensable. C’est précisément là que nBold peut vous aider à mettre en œuvre une stratégie d’aide à la vente. Grâce aux modèles personnalisés de nBold pour les processus de collaboration commerciale, les représentants peuvent accéder sans effort à toutes les données pertinentes dans Microsoft Teams dès qu’ils ouvrent un nouveau compte ou une nouvelle affaire.
Ainsi, ils n’ont plus à chercher les bonnes informations : les modèles de fichiers, les directives, les bibliothèques de documents, les ressources nécessaires et les autres contenus sont facilement accessibles et visibles.
3. Placer l’expérience client au cœur de la stratégie
L’aide à la vente ayant pour objectif d’améliorer la capacité des commerciaux à interagir avec l’acheteur, il va de soi que l’expérience client doit constituer le point focal de votre stratégie.
Chaque client est différent. Il est donc essentiel de vraiment comprendre vos clients et d’identifier les différents points de contact, notamment les points de friction, tout au long de l’expérience.
Vous pouvez commencer par créer un buyer persona détaillé. Cela vous aide à définir les profils d’acheteurs pertinents, à cibler les bons publics et à leur proposer du contenu à valeur ajoutée.
4. Exploiter les données utiles
Les bonnes stratégies d’aide à la vente s’appuient sur les données pour gérer efficacement l’équipe commerciale et l’aider à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Pour ce faire, utilisez les KPIs de vos campagnes commerciales et marketing précédentes.
Fixez des objectifs ambitieux pour les domaines que vous souhaitez améliorer. Cherchez également à améliorer votre positionnement dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) en évaluant vos KPIs commerciaux existants.
L’atteinte des quotas, l’engagement client, les taux de conclusion, la productivité, etc., font partie des métriques d’aide à la vente que vous devez suivre régulièrement via vos listes d’e-mails, vos contenus et d’autres ressources.
Veillez à collecter les bonnes informations commerciales pour rendre votre stratégie d’aide à la vente efficace et performante. La prise de décision peut s’avérer difficile si vous ne disposez pas de données commerciales à jour.
Voici quelques points à prendre en compte lors de la collecte des données commerciales :
- Identifiez les données dont vous avez besoin (témoignages clients, taux de satisfaction, ratio victoires/défaites, durée du cycle, etc.)
- Collectez-les de façon cohérente (mettez en place des procédures d’intégration et des systèmes pour recueillir les données commerciales de manière uniforme)
- Analysez les données pour identifier les dernières tendances et prendre de meilleures décisions
5. Assurer l’adoption des technologies
75 % des entreprises mettent au minimum quatre mois pour conclure une affaire et acquérir un client. Selon un rapport, 27 % des représentants estiment que les cycles de vente longs constituent un frein à l’efficacité commerciale.
Des outils inadaptés peuvent nuire à vos ventes. Il est donc préférable d’intégrer des solutions technologiques complémentaires. De nombreux outils d’aide à la vente sont aujourd’hui disponibles — systèmes de gestion de la relation client, plateformes d’aide à la vente, programmes d’engagement, etc. — pour automatiser, faire évoluer et évaluer vos programmes d’aide à la vente.
Assurez-vous que chaque membre de l’équipe commerciale sait exploiter ces technologies à leur plein potentiel.
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6. Maintenir un effort continu de formation et d’éducation commerciale
À quoi servent les meilleures solutions d’aide à la vente et de gestion de la relation client si le personnel commercial n’est pas prêt ou capable de les utiliser ?
Si les commerciaux ne perçoivent pas les avantages de ces outils, ils ne les utiliseront pas. Vous devez donc les former et les sensibiliser pour les aider à mieux comprendre et utiliser ces outils.
Organisez des programmes mensuels de formation et d’éducation commerciale pour que les représentants n’oublient pas ce qu’ils apprennent, ainsi que les outils, contenus et informations qu’ils reçoivent.
Vous pouvez également utiliser des plateformes collaboratives et des newsletters pour maintenir l’aide à la vente au premier plan des équipes commerciales.
7. Prioriser les leads
L’équipe commerciale doit hiérarchiser les leads à contacter en priorité. Il existe un éventail de méthodes efficaces que les représentants peuvent utiliser pour prioriser leurs leads.
Depuis longtemps, les outils et plateformes d’automatisation marketing permettent des mécanismes de scoring de leads. Il est désormais temps de fournir aux commerciaux des listes de tâches prioritaires basées sur des algorithmes back-end.
Ainsi, en début de journée, l’équipe commerciale sait immédiatement qui cibler et contacter en premier. Et lorsque de nouveaux leads arrivent, ils peuvent être automatiquement repriorisés.
8. Maintenir la collaboration entre les équipes
L’ensemble du dispositif peut échouer, gaspillant temps, argent et ressources, si votre équipe d’aide à la vente ne favorise pas la collaboration et la communication.
Il est de plus en plus utile de connecter les équipes commerciales et marketing. Selon ReachForce et Marketo, les entreprises concluent 67 % plus d’affaires lorsque leurs équipes marketing et commerciales travaillent ensemble.
Impliquez les deux équipes dans un processus commun pour que votre stratégie soit vraiment efficace. Pour créer cet alignement, veillez à maintenir une communication fluide tout au long du processus.
Planifiez des réunions régulières avec les parties prenantes des deux équipes et connectez-les via des plateformes numériques pour garantir une collaboration sans interruption.
Vous pouvez utiliser les Modèles de collaboration de nBold pour créer des espaces de collaboration numériques pleinement équipés, où vos commerciaux peuvent travailler avec les membres d’autres équipes sur des affaires, des comptes et d’autres activités commerciales. Ces modèles assurent une coordination fluide et une communication efficace entre vos équipes et vos départements.
Votre entreprise pourra créer des modèles uniques pour chaque type d’activité collaborative, et offrir à vos équipes les données, tâches, ressources et directives dont elles ont besoin.
9. Définir les responsabilités de chaque poste
En moyenne, un commercial consacre moins de 36 % de son temps à la vente et seulement 18 % à l’utilisation d’un CRM.
Définir clairement les rôles et responsabilités des représentants commerciaux est l’un des moyens d’augmenter leur concentration sur la vente. Si vous voulez que votre plan réussisse, vous devez attribuer des missions à chaque individu, chaque équipe et chaque département.
En effet, les stratégies d’aide à la vente efficaces ne se contentent pas de définir des objectifs et des moyens d’atteindre la croissance. Elles assignent également des rôles et des responsabilités pour mettre en œuvre ces moyens et atteindre les cibles fixées.
Il est donc essentiel de déléguer les rôles liés à chaque effort et de définir des attentes et des calendriers clairs lorsque vous élaborez une stratégie.
Par exemple, votre représentant commercial est responsable de la conclusion des affaires, des appels de découverte et de la documentation. Les équipes sales operations s’occupent de l’analyse des données et de la prospection, tandis que la fonction d’aide à la vente génère des leads qualifiés pour cibler les argumentaires.
Pour parvenir à une stratégie gagnante, déléguez les missions et les rôles pertinents aux membres de l’équipe.
10. Mettre en place un processus d’intégration
La montée en compétence des nouveaux commerciaux et leur fidélisation dépendent d’un solide processus d’intégration. Selon la Society for Human Resource Management, un processus d’intégration efficace améliore en moyenne la productivité d’un nouvel employé de 50 %. C’est d’autant plus important aujourd’hui, à une époque où les nouvelles recrues se sentent souvent isolées et épuisées.
Tous les nouveaux représentants doivent passer par une période de montée en régime, durant laquelle ils suivent leur formation et atteignent leur pleine productivité. Selon un rapport, il faut en moyenne 3,2 mois pour qu’un nouveau représentant soit pleinement opérationnel.
Cependant, vous pouvez réduire ce délai d’un tiers en intégrant des solutions technologiques adaptées.
Pour en savoir plus sur la façon de réussir l’intégration de nouveaux commerciaux, consultez cet article.
Conclusion sur l’aide à la vente
L’aide à la vente ne doit pas nécessairement être chronophage et complexe. Avec les bonnes stratégies, les meilleures pratiques et les bons membres d’équipe, vous pouvez atteindre facilement vos objectifs.
En appliquant ces bonnes pratiques et ces conseils efficaces, nous espérons que vous serez en mesure de bâtir une stratégie d’aide à la vente gagnante pour votre organisation.
Lorsque votre équipe commerciale se sent informée et confiante, vos acheteurs le ressentent également. Et c’est là que vous commencez à l’emporter.