Comment stimuler la productivité des ventes ?

Si votre organisation commerciale est submergée par des problèmes de productivité, sachez que vous n’êtes pas seul. La productivité des ventes constitue l’un des défis majeurs pour près de 65 % des entreprises B2B.

Ces organisations évoluent dans des environnements très dynamiques, ce qui rend difficile pour les commerciaux d’accomplir tout ce qu’ils ont à faire. Cela nuit à leur productivité, alors qu’ils s’efforcent constamment de caser davantage de travail dans leur journée.

Les organisations commerciales n’atteignent leurs objectifs que lorsqu’elles placent l’efficacité au-dessus de tout.

Donner la priorité à l’efficacité commerciale permet de…

• Passer plus d’appels de prospection
• Satisfaire vos meilleurs prospects
• Conclure des affaires
• Améliorer le taux de conversion
• Renforcer votre rentabilité
• Développer une activité florissante

La productivité des ventes devrait être l’objectif ultime, car elle mesure la façon dont votre entreprise utilise ses ressources pour atteindre ses objectifs tout en réduisant le temps et les coûts nécessaires.

Comment améliorer la productivité des ventes ?

Avec l’essor du télétravail engendré par la COVID-19, les avancées technologiques ne sont plus réservées aux grandes entreprises de niche. Les plateformes de collaboration numérique sont désormais indispensables pour toutes les équipes commerciales. Ce sont des outils puissants, car ils offrent une sécurité multicouche, permettant aux utilisateurs de consolider leurs processus de vente, leurs collaborateurs et leurs clients.

Vous pouvez également créer un espace de vente numérique pour connecter les différentes unités de votre équipe commerciale, notamment les équipes marketing, juridiques et développement produit, tout en leur fournissant un cadre de travail avec tous les outils et données nécessaires. Cela aide vos équipes à collaborer plus efficacement sur les affaires et à les conclure plus rapidement.

Tirer parti de l’automatisation dans votre processus de vente

Lors d’une journée de travail standard, les commerciaux ne consacrent qu’environ un tiers de leur temps à la vente. Ils passent le reste à effectuer des tâches répétitives qui n’apportent pas de valeur (ni de chiffre d’affaires) au cycle de vente global.

Pourquoi ne pas tirer parti de la technologie à votre avantage ? Donnez à vos équipes commerciales les moyens d’exercer leurs fonctions avec plus de compétence en déployant des logiciels automatisés qui prennent en charge les tâches fastidieuses. L’automatisation est un excellent moyen de simplifier le flux de travail de votre équipe commerciale et d’éliminer les tâches redondantes.

Le temps gagné sur ces tâches redondantes leur permettra de se concentrer davantage sur les activités qui renforcent l’efficacité commerciale.

Améliorer la productivité de vos ventes est un enjeu capital pour vous et votre équipe ; cela ne se fait pas du jour au lendemain. Identifiez comment les équipes marketing et commerciale collaborent, repérez les plateformes qui ne servent pas l’équipe commerciale et priorisez les cycles de coaching pour renforcer vos équipes.

Surveillez en permanence les stratégies, pratiques et outils pour évaluer s’ils aident votre équipe à conclure davantage d’affaires. Si ce n’est pas le cas, vous avez un point de départ pour optimiser le processus global et mettre en place une solution plus efficace.

Livre blanc : Microsoft Teams pour la gestion des ventes

• Comment utiliser Microsoft Teams pour la gestion des ventes
• Créez des modèles d’équipes pour vos processus de vente
• Comment connecter Salesforce à Microsoft Teams

Données et analyses commerciales

Les commerciaux les plus productifs concluent davantage d’affaires. La productivité des ventes est donc une considération essentielle pour tout responsable de l’enablement commercial souhaitant améliorer les capacités de génération de revenus de son équipe. Grâce à des données et des analyses fiables, vous pouvez identifier pourquoi vos commerciaux rencontrent des difficultés et mettre en place les bonnes tactiques pour les aider.

Consultez quelques-unes des statistiques issues de l’analyse de l’enablement commercial :

• 21 % des entreprises suivent le temps consacré à la recherche de contenu
• Les entreprises qui mesurent le temps passé sur des activités liées à la vente affichent des taux de succès supérieurs de 4 % à celles qui ne le font pas
• 23 % des entreprises mesurent manuellement le temps passé à la saisie de données

Il existe trois types de métriques commerciales en matière de productivité : la performance, l’efficience et l’efficacité. Ces données offrent une vue détaillée de la façon dont vos commerciaux utilisent leur temps et de la façon dont ces activités génèrent des revenus.

Exploitez ces données pour identifier des opportunités d’amélioration de l’efficacité commerciale, comme la refonte des performances de vente ou la modernisation de votre référentiel de valeur. Ensuite, mettez en place des sessions de formation pour remédier aux problèmes identifiés. Si vos taux de conversion augmentent, vous saurez si vos efforts ont eu un impact. Dans le cas contraire, vous pourrez affiner davantage votre stratégie.

Formation et intégration des équipes commerciales

Aujourd’hui, les ventes dépendent fortement du parcours du prospect. Vos commerciaux doivent donc maîtriser les schémas comportementaux des acheteurs.

Cela ne passe pas uniquement par une formation formelle, mais aussi par une formation informelle — notamment en apprenant de leurs pairs.

La méthode essais-erreurs n’est guère viable pour améliorer la productivité. Pourtant, en l’absence de formation, c’est précisément ce à quoi les commerciaux sont contraints. Si l’amélioration de la productivité est votre priorité absolue, il est indispensable d’investir dans la formation commerciale.

Pour ce faire, définissez les actions spécifiques que vous souhaitez voir vos commerciaux mettre en œuvre. Assurez-vous également de leur fournir la pratique, les conseils et le contexte dont ils ont besoin pour déployer ces actions efficacement.

Au-delà de la formation de vos commerciaux, veillez également à former vos responsables commerciaux sur la façon de préparer et de renforcer ces comportements. Cela permet également à vos commerciaux de savoir précisément quelles actions entreprendre et à quel moment. Ils peuvent ainsi tirer le meilleur parti de leur temps et maximiser l’impact de leurs actions.

Prenez également le temps de définir ce que vous souhaitez accomplir grâce aux efforts de formation de vos commerciaux. Cela favorise une meilleure responsabilisation et garantit que vos efforts pour améliorer la productivité se concrétisent réellement.

Simplifier votre flux de travail

Environ la moitié des commerciaux déclarent passer environ 20 heures par semaine sur des processus manuels, tels que le reporting des ventes, la gestion des leads et d’autres activités indispensables à la conclusion des affaires, selon une étude Spotio. Certains passent la moitié de leur temps à simplement rendre compte du temps qu’ils ont réellement consacré à la vente !

Il est donc primordial d’éliminer autant que possible la gestion manuelle du pipeline et des leads. Préférez des points de contrôle rapides plutôt que des réponses détaillées dans les systèmes automatisés.

Lorsque vous souhaitez améliorer vos techniques de vente et stimuler la productivité, il est essentiel de renforcer de manière cohérente vos pratiques de développement commercial et de gestion des leads. Il est crucial d’identifier les incohérences dans vos processus et stratégies de vente. Ainsi, vos commerciaux ne se retrouvent pas constamment en train de modifier leur façon de travailler et d’apprendre de nouvelles techniques, plutôt que d’en maîtriser une seule.

Il est préférable de s’assurer que chaque étape de votre processus de vente est clairement définie afin de stimuler la productivité commerciale.

Des stratégies globales pour augmenter les ventes peuvent également vous aider à identifier les obstacles dans le cycle de vente et à les éliminer. Vous devez également fournir des directives et une documentation appropriées pour aider l’équipe commerciale à surmonter les difficultés rencontrées lors de la vente.

Aligner le marketing et les ventes sur des objectifs communs

L’alignement entre le marketing et les ventes est la pierre angulaire de l’efficacité et de la productivité commerciales.

Lorsque votre marketing et vos ventes sont alignés, l’atteinte des quotas, les taux de succès et la croissance s’améliorent. La clé est d’établir des objectifs collectifs.

Pour améliorer la productivité, les équipes marketing et commerciale doivent partager une vision commune des objectifs et de la façon de les atteindre. Si les commerciaux peuvent avoir des objectifs individuels spécifiques, les objectifs collectifs peuvent aider tout le monde à travailler et à exercer ses fonctions plus efficacement.

Mais que signifie concrètement l’alignement entre les équipes marketing et commerciale ? Cet alignement repose sur la compréhension que les deux équipes partagent des objectifs communs à atteindre pour mieux servir leurs clients.

Cet alignement entre vos départements marketing et commercial peut rendre votre équipe 67 % plus performante dans la conclusion des affaires. Avoir des équipes cloisonnées qui travaillent vers des objectifs totalement différents est le moyen le plus sûr de réduire la productivité commerciale.

Des équipes qui collaborent et se connectent pour construire des parcours clients fluides peuvent améliorer la productivité en exécutant des processus structurés. Lorsque les équipes marketing créent du contenu pour chaque étape du parcours acheteur, les commerciaux peuvent partager le contenu le plus pertinent au bon moment pour faire avancer leurs affaires.

Voici quelques outils et plateformes essentiels pour un stack technologique commercial performant :

• Analyse métier et Business Intelligence
• CRM
• Sales Enablement
• Sales Readiness
• Sales Engagement
• Outils de collaboration

Vous pouvez opter pour Microsoft Teams et Salesforce comme plateformes fiables pour stimuler votre productivité commerciale et créer des processus efficaces. Pour combler le fossé en matière d’information et de collaboration entre les utilisateurs des deux plateformes, vous pouvez choisir la technologie de collaboration nBold. Elle vous aidera à obtenir de meilleurs résultats commerciaux à partir de ces plateformes et à garantir une plus grande productivité des ventes.

Ces outils robustes peuvent décupler la productivité de votre équipe en renforçant l’alignement et en automatisant ou en éliminant les tâches manuelles. Ils vous permettent ainsi de mettre en place un flux de travail rationalisé, indispensable aux ventes modernes.

En savoir plus sur l’intégration de Salesforce et Microsoft Teams.

Investir dans des technologies de vente innovantes et de pointe peut vous aider à garantir que les nouveaux outils déployés s’intègrent à votre CRM. Puisque c’est là que travaille la majorité des commerciaux, des intégrations robustes sont essentielles pour fluidifier les processus et éliminer les étapes supplémentaires dans les flux de travail commerciaux.

La productivité des ventes repose largement sur l’automatisation et la numérisation, et les outils mentionnés vous permettent de les mettre en œuvre. Assurez un flux régulier de prospects potentiels en donnant à vos équipes les ressources dont elles ont besoin pour atteindre leurs objectifs.

C’est là qu’intervient nBold. Il vous aide à connecter tous vos outils en un seul endroit pour garantir une circulation fluide de l’information, à établir un cadre de travail que tous les membres de l’équipe suivront, et à structurer votre espace de collaboration en tirant le meilleur parti de vos processus de vente pour faire décoller votre chiffre d’affaires.

Contactez notre équipe pour en savoir plus sur la façon dont notre solution peut stimuler vos ventes.